כך תתאימו את מצגת המשקיעים לשלב A

סבב גיוס A הוא שלב קריטי במחזור חיי החברה – השלב בו אתם נפגשים עם קרנות רציניות. מסטארטאפים שנמצאים בשלבים אלו יש רשימה מפורטת של ציפיות בהיבטי בשלות המוצר, תכנית עסקית מציאותית, מעבר מעלות הייצור (BOM) לעלות המכר (COGS) ולקוח אחד או שניים שהיו מוכנים לשלם על "התענוג".

בשלב זה היזמים צריכים להראות כיצד הם מתכננים להוציא לפועל את התכנית, באילו מסלולים יגיעו אל השוק (Go to market), כיצד הפתרון מתאים ללקוחות (Product market fit) ואם אפשר – לשמוע את קול הלקוח (Voice of the customer). אם הציפיה היא לייצר בשוק שיבוש (Disruption) – זה הזמן להציג אותו.

Value

מה כולל המרכיב הזה? את התרומה של המוצר מנקודת המבט של הלקוח. לקוחות בשלב זה הם מאמצי חדשנות, ולכן חשוב להציג את הערך שהם רואים במוצר שלכם בתוך עולם הבעיה המתפתח שהם פותרים. רצוי בשלב זה לדון גם ב- KPI של הלקוח ולנסות לכמת את הערך המוצע עבורו, כחלק משרשרת הערך הכוללת שהוא מספק.

למה דוקא בשלב הזה? זהו, נגמרו הסיפורים. הגעתם לעולם האמיתי – עולים על מטוס, נפגשים עם לקוחות, יוצרים ערוצי שיווק, נפגשים עם התחרות בשטח ולא על המצגת… אם אתה לא מביא ערך אתה עף מהמשחק.

טיפ 1: רצוי שמי שמעיד על הערך יהיה לקוח בעל שם וקרדיביליות בשוק, למשל אחד מ 10 היצרנים או ספקי השירותים הגדולים בשוק המטרה.

טיפ 2: אם יש רגולציה מתפתחת בתחום שצפויה להגדיל את הערך של המוצר שלכם – זה הזמן לציין אותה.

Business Plan

מה כולל המרכיב הזה? תיאור של שרשרת הערך בהיבטים העסקיים שלה: עלויות, סיכונים, תימחור. מצופה לתאר את ערוצי ההפצה ושאלות לוגיסטיות (כמו איך מגיע המוצר אל הלקוח). כדאי מאד להציג כיצד המודל העסקי שלכם מתאים למודל העסקי של הלקוח, ואם מדובר בשיבוש במודל העסקי שלו עדיף לתת דוגמא ללקוח שהיה מוכן לעשות את השינוי.

למה דוקא בשלב הזה? המשקיע רוצה לראות ניצנים של עסק, כלומר יכולת של המוצר להתאים לשוק לא רק בהיבטים הטכניים אלא גם ביכולת לייצר הכנסה. מעורבות של לקוחות בשלב זה מעידה על בשלות וגם מאפשרת ליזמים לכוון ולסנן פיצ'רים לאלה שמכניסים כסף לעומת אלה שהם nice to have.

טיפ 1: אל תציג PoC או מענק פיתוח כמכירה. צא מאיזור הנוחות וסגור עסקה אחת טובה. תיאור סיפורי של איך עשית את זה שווה יותר מ 5 שקפים על תכנונים עתידיים להשתלט על העולם.

Competitors

מה כולל המרכיב הזה? מי עוד משחק פוקר סביב השולחן? התחרות בשלב זה היא משמעותית עבור המשקיעים. צא מנקודת הנחה שבפני המשקיע עומדות כמה אפשרויות והוא צריך לבחור אצל מי הוא שם את הכסף. ניתוח התחרות בראייתו צריך להיות רב מימדי: עלויות הפיתוח, הפוקוס שלך לעומת זה של המתחרים, מגבלות טכנולוגיות וחסמי שוק ובידול של כל מתחרה.

למה דוקא בשלב הזה? זוהי נקודת זמן טובה לבחון את התחרות: אם אין תחרות כלל – אולי זו אינדיקציה להיעדר צורך. אם יש תחרות והיזם לא מכיר אותה – זוהי בעיה מסוג אחר…

טיפ 1: אל תנסו להקטין את התחרות. תחרות טובה = שוק טוב זו לא קלישאה. יש מקום בשוק למספר מתחרים, ולא כולם ירצו או יוכלו לרכוש את המוצר המתחרה.

Opportunities

מה כולל המרכיב הזה? תזמון זה הכל! למה אתם? למה עכשיו? מה קרה או צפוי לקרות בקרוב בשוק, שגורם ללקוחות שלכם צורך עז להצטייד בפתרון שלכם? האם מדובר בטרנד שסוחף את השוק או ברגולציה חדשה שמייצרת הזדמנות להשתלב בפתרונות קיימים או להחליף אותם? אולי רכישה משמעותית של אחד השחקנים הגדולים שהותירה אחרים לא מוכנים?

למה דוקא בשלב הזה? עד עכשיו יכול להיות שהייתם עדין בשלב של חיפוש. כעת כבר אמור להיות לכם פתרון רלוונטי שצפוי להיות הצעה מבטיחה בשוק. פספוס של הזדמנות עכשיו עלול למנוע מכם להגיע לסבבים הבאים.

טיפ 1: יצירה של תחושת דחיפות היא חשובה בשלב זה, אך לא על חשבון אמינות. משקיע רציני יזהה בקלות הזדמנות שהדגש שלה הוא שיווקי ולא עסקי.