מאת דורון פרץ ואלון ששון*
יום העצמאות 2020 של מדינת ישראל הוא עיתוי מצוין להביט לאחור בסיפוק וקדימה בחיוך, ולהתגאות ב"אומת הסטארטאפ" שצמחה כאן ב- 72 השנים האחרונות. דן סינור ושאול זינגר קידמו את המותג ברב המכר שלהם "מדינת הסטארטאפ: מנוע הצמיחה הכלכלי של ישראל", ומאז זהו מטבע לשון שמקדם עסקים.
ואכן כבר ב- 2009, כשהיא מונה כ- 7 מיליון נפש בלבד, הצמיחה ישראל יותר חברות שנסחרו בנאסד"ק מאשר כל מדינה אחרת. סינור וזינגר תלו את הגורמים המרכזיים שהשפיעו על התפתחות החדשנות והיזמות בהגירה המגוונת ובחובת השירות הצבאי.
אבל אותנו עניין לחזור קצת יותר אחורה בזמן, אל אחד הסטארטפיסטים הראשונים של עם ישראל בעידן החדש, בנימין זאב הרצל. קראנו את מחקר השוק שהוא ערך ואת ניתוח המתחרים שזיהה, עיינו במצגת שהיפנה למשקיעים וניתחנו את המודל העסקי החדשני שלו – כולם מפורטים בספר "מדינת היהודים" שיצא לאור ב… 1897.
מזה מאות שנים היה העם היהודי מאוחד מאחורי התפילה "לשנה הבאה בירושלים הבנויה". הלהט לתקן את השבר ההיסטורי שפיזר את העם בתפוצות העולם לא דעך מעולם, אך נסיונות של מנהיגים, קבוצות ובודדים לחזור לארץ האבות כשלו בזה אחר זה. מנגד, עמים הגדירו עצמם ומדינות לאום חדשות קמו, לעתים מתוך התקוממות מקומית ולעתים על בסיס חלוצים ונוודים שתקעו יתד בארץ חדשה; חלקם נאלצו לברוח מעולם ישן ואחרים הגיעו בעקבות חלום או הזדמנות.
אם כן, מה הרצל מחדש? בכל ההיסטוריה האנושית לא יצא לדרך מיזם שמטרתו להקים מדינה עצמאית אחת לעם מפורד ומפוזר תוך שרטוט חזון ברור ומובנה של חברה יצרנית ומתקדמת.
הסטארטאפ של הרצל שאף להקים אקוסיסטם שלם, בעל רווחיות כלכלית, המתבסס על טכנולוגיות מתקדמות. מדהימה מכך היא היומרה לפתור את בעיית היהודים, עתיקת הימים, האנטישמיות, תוך רתימת העולם הנוצרי כשותף שיתמוך בהקמת מדינת היהודים, ואף ייהנה מפירות המיזם.
בסביבתו של הרצל פעלו אמנם עסקנים יהודים רבים בנסיון למצוא את נוסחת הפלא להקמת בית לעם היהודי, אך רק הרצל יזם סטארטאפ כדי לממש זאת. הוא סיכן את הונו האישי, הגדיר את המוצר החדש ובנה תכנית צמיחה שתגדיל את נתח השוק שלו ותייצר בהמשך גם רווחים. כמו כל סטארטאפ, גם הוא פעל בסביבה "עסקית" סוערת ונטולת ודאות.
הרצל כתב את הספר "מדינת היהודים" בלהט בתוך חודשיים בלבד, מפני שהנושא בער בעצמותיו. היה לו מוצר ברור, שוק יעד ותכנית מסודרת. הרצל, כפי שחזה בעצמו, לא זכה לראות את האקזיט, אבל כל המאפיינים הברורים של חברות הזנק ישראליות שנותחו בספרם של סינור וזינגר היו קיימים גם אצלו. מורשתו של הרצל שנכתבה לפני 120 שנה משופעת בלקחים הרלוונטיים לכל יזם גם כיום, בשנת 2020.
בואו נתחיל.
לקח מספר 1: הגדר היטב את הבעיה שאתה רוצה לפתור
"שאלת היהודים איננה, לפי דעתי, לא שאלה חברתית ולא שאלה דתית, אף כי הסכינה להתלבש באחת מהצורות האלו"
ההגדרה המחודשת של הרצל לבעיה היהודית היא אחת הדוגמאות המאלפות להבדלים בין סטארטאפים מצליחים לאלו שצפויים להיכשל. אם זיהית או הגדרת באופן שגוי את הבעיה עוד בתחילת הדרך – המוצר שלך יהיה אולי חדשני אך יישאר בגדר "פתרון שמחפש בעיה".
הרצל בחר להסתכל על המצב הקשה של היהודים בעולם דרך פריזמה של סוגיה לאומית, ולא דתית או חברתית, ומכך גם גזר את התכנית שהיתווה לפתרון שלה. הוא בחר בהגדרה אמיצה זו, גם כאשר ה"לקוח" שלו לא ידע לנסח את הבעיה באותם מושגים. שלב זה בחייו של הסטארטאפ הוא אחד ההימורים הגדולים, בעיקר כאשר הוא מצוי בראשית הדרך, מכיון שמדובר בצומת שכל פניה בו מובילה ליעד אחר.
אם נישאר לרגע ברמה הלאומית, ולא בהמלצה לסטארטאפ הבודד – מעניינת במיוחד הבחירה של מחברי "סטארטאפ ניישן" בתרגום העברי "מדינת הסטארטאפ" ולא "אומת הסטארטאפ". גם הם אינם מנתחים את ההצלחה הכלכלית של ישראל במונחים דתיים או אתניים, אך הם נותנים משקל משמעותי להקמת המדינה בפועל כאחד מיסודות ההצלחה.
לקח מספר 2: אם אתה רוצה לחנך את השוק, אל תחשוב במונחי האתמול
"האת והמחרשה אשר ביד האכר נושנות הן, הוא עוד זורע מתוך הסנור והמטפחת, עודנו קוצר בחרמשו, דש וחובט במקלו כלפנים. ואנחנו הלא נדע, כי הדברים האלו נעשים עתה על ידי מכונות"
הרבה לפני עידן הביג דאטא, ה- AI והרובוטיקה הבין הרצל שהטכנולוגיה היא מפתח מרכזי ליצירת יתרון תחרותי עבור כל חברה. יתרה מכך, ההסתמכות על כמויות כח אדם לא מיומן, המורגל במשימות מסורתיות שזמנן קצר והולך הוא מתכון בטוח לכשלון.
רובם של הסטארטאפים בני ימינו מטרתם מלכתחילה לפתח טכנולוגיות שישנו את העולם, או לפחות יאפשרו לנו לעשות דברים שמעולם לא יכולנו לעשות לפני כן, באופן קל ויעיל. אבל המסר של הרצל נוגע לא רק לתוצר שהסטארטאפ מנסה להציג לעולם, אלא גם לתהליכי העבודה בתוך החברה עצמה. סטארטאפ שידבק בתהליכים ובטכנולוגיות שהביאו אותו משלב הסיד עד לשלב הצמיחה, עלול למצוא שהדבר לא מספיק כאשר הוא צריך לשמר סטנדרטים תפעוליים גבוהים של קהל לקוחות עצום שהתרגל לצרוך את השירות או המוצר ומצפה ממנו להשתפר כל הזמן.
לקח מספר 3: קבל החלטות על סמך נתונים מספריים ותקדימים
"לא נדבר בזה על הסבות שמקורן בהרגשה, במשפטים קדומים ובחסרון דעת, כי אם על הסבות המדיניות והכלכליות"
תחושות בטן הן חשובות, אינטואיציה היא גורם מפתח, אמונה היא מרכיב משמעותי; כל זה טוב ויפה. אבל כאשר לכל אחד ממקימי הסטארטאפ יש אינטואיציה משלו או אמונה בצדקת דרכו האישית – נתונים ומדדים מוסכמים ישמשו אתכם כאמת המידה הרלוונטית לבחינת החלופות ולקבלת ההחלטות. החברות המצליחות הגדולות תופסות את עצמן כ- Data driven companies. הרצל עצמו, אגב, ביסס את כל עבודתו על ניתוח תקדימים, וביקש להקים גוף מחקרי מדעי שיוביל את התהליך בעתיד.
לכאורה מדובר בלקח טריויאלי עבור כל מי שמנהל עסק כלשהו, ובוודאי מי שמכיר את המשפט האלמותי "מה שלא נמדד לא מנוהל". בפועל, חברות בתחילת דרכן מתקשות בהגדרה ברורה של יעדים, ועוד יותר מכך – במדידה של אופן העמידה בהם – מה שמקשה עליהן לממש את הלקח הזה בהחלטות היומיומיות.
לקח מספר 4: קצר וברור!
"התכנית כולה בצורתה היסודית היא פשוטה לאין שיעור, ובדין שאכן תהיה כך, אם עליה להיות מובנת לכל אדם"
התכנית שהציג הרצל היא בת מעט יותר מעמוד אחד. ליבת התכנית מתוארת במשפט קליט וברור אחד.
ה- One-pager וה- One sentence pitch הם לא תוצאה של עידן הטוויטר או התחרות על תשומת לבם של משקיעי ההון סיכון. הם מרכיב בסיסי על-זמני של סטאראטפ תאב חיים.
זהו, הבנתם, תקראו את ה- One-pager ואפשר להמשיך!
לקח מספר 5: הכל פתיר מבחינה טכנולוגית
"דומה כבר נעלמה המלה "אי אפשר" משפת הטכניקה. אילו קם איש המאה הקודמת לתחיה, היה מוצא את כל חיינו מלאים כשפים נשגבים מבינתו"
חשבתם שהמאה ה- 21 משאירה אותנו עם פה פעור ואמונה שאין גבול לטכנולוגיה? חשבו מחדש על המאה ה- 19…
הסטארטאפ של הרצל מבוסס כולו על טכנולוגיה. הוא מעריץ טכנולוגיה, ומבין היטב את ההשלכות היישומיות שלה במימוש החזון שלו. הוא מזהיר מפני שימוש בטכנולוגיות ותיקות (גם אם מוכחות) בבניין היסודות החדשים של הארץ, בתחומי הכלכלה, העיור, הייצור ועוד. להרצל ברור שלפחות מבחינה טכנולוגית, "אין לא יכול, יש לא רוצה", ולכן הוא גם שם דגש מיוחד על חינוך האנשים לאורינות טכנולוגית, שתאפשר להם להשאיר מאחור מסורות ופחדים ותוביל אותם לצמיחה ושגשוג.
מה היתרון הטכנולוגי שלכם?
לקח מספר 6: טכנולוגיה משבשת מייצרת ביקוש שלא היה קיים קודם לכן
"לא הנוסעים מזמנים את המסילה אלא להיפך, המסילה מזמנת את הנוסעים"
הרצל הבין כי הרעיון שהוא מבקש לממש הוא מהסוג שמכנים כיום Disruptive. הוא גם הכיר בכך שאחד הסיכונים הגדולים ביותר לקידום רעיון זה הוא הנסיון למצוא לו צידוק בדמות ביקוש נוכחי. הוא חשש מהאנשים שכינה אותם "המעשיים", שלא ירחיקו ראות ויפספסו את ההזדמנות ליצור שוק חדש, שאת הביקוש בו לא ניתן למדוד במונחים של הביקוש הנוכחי. הוא הבין שעליו "לחנך את השוק", והביקוש כבר יווצר מאליו בהדרגה לאורך הדרך.
הטכנולוגיה שלכם משבשת? אם כן – גם אתם צריכים לוותר על הנסיון להצדיק את המוצר או השירות שלכם על בסיס השוק הנוכחי, אך המחיר של "חינוך שוק" הוא גבוה בזמן, בכסף, בשותפויות ובתיסכולים. כדאי להיות מוכנים לזה.
לקח מספר 7: הכר את המתחרים ואת החלופות
"האמצעים המלאכותיים, שהשתמשו בהם עד כה להיטיב את מצב אחינו ולהוציאם ממצוקותיהם, מקצתם היו רק דלים ורעים, כיסוד המושבות הראשונות, ומקצתם נבנו על יסודות רעועים, כנסיונות להפוך את בני עמנו יום אחד לעובדי אדמה בארצות פזוריהם"
הסביבה העסקית סוערת. ברוב המקרים לא תהיה הראשון שמנסה לתת מענה לצורך מסוים, או לייצר קפיצה טכנולוגית ייחודית. סביר להניח שיתר המתחרים אינם טפשים או פחות מוצלחים ממך, ושהחלופות שהם מציעים יכולות להיות אטרקטיביות ללקוחות הפוטנציאליים שלך.
אחד מכללי האצבע לזיהוי יזם יהיר הוא אמירה שלו כי אין בשוק מתחרים רלוונטיים למוצר שלו. תמיד יש חלופות, ולו אם מדובר בחלופה של אי רכישה של המוצר. גם אם אין כרגע מתחרים עם אותו פתרון טכנולוגי או מודל עסקי – מחר מישהו ינסה להעתיק ממך.
לקח מספר 8: אל תבקש מבעלי העניין כסף – חבר אותם לרעיון
"אין לאל יד איש וגם כל הונו לא יועיל להעתיק עם שלם ממקום למקום; רק האידאה תוכל לעשות כזאת, והאידאה של הישוב רבת אונים ואמיצת כח היא"
אידאה, ולא הון. האידאה עצמה היא רבת-און. אם אינך יודע להסביר מה הרעיון שעבורו אתה מבקש מאחרים את מיטב כספם ומרצם, שום הון שישימו בידיך לא יספיק. זו אחת הסיבות המרכזיות לכך שסטארטאפיסטים אוהבים לפתוח את הצגת המיזם שלהם בסיפור, ורצוי סיפור אישי שיוכל למשוך אליו אחרים.
לקח זה נכון לא רק כלפי המשקיעים, אלא כלפי כל בעלי הענין במיזם – העובדים, השותפים הלקוחות, משתמשי הקצה – כולם מחפשים את הערך המוסף, מפני שעבורו הם יהיו מוכנים אולי לשלם יותר ממה שתרצה לבקש, ובלעדיו – הם לא יאמצו גם את גרסת ה- Freemium.
לקח מספר 9: כסף שמגייסים צריך לייצר רווחים גדולים
"…להגדיל את מעשה הצדקה, שאין עמו בושה עוד, פי חמישה-עשר. זאת אומרת לעשות ממיליארד אחד חמישה-עשר מיליארד"
הרצל אמנם התייחס בציטוט זה לכסף שיגוייס ממוסדות צדקה ויחזור לתוך החברה החדשה, אבל אסור להתבלבל – הוא לא הסתפק בכך שהכסף עצמו יחזור לתורמים או לחברה באותו ערך, אלא שייצר עבור החברה מכפיל גבוה. בלי סגירת מעגל זו לא תוכל החברה להמשיך ולצמוח, ואף תתקשה לגייס משאבים נוספים.
לקח מספר 10: אל תחשוש לשלם מחירים אישיים וקבוצתיים; אין הצלחה ללא מחיר
"ככל שאני מעריץ את האישיות, בין אם איש ובין אם עם, איני מתאבל על כליונה. מי שיכול לכלות, רוצה לכלות ומוכרח לכלות – שיכלה… ענפים שלמים של היהודים יכולים לכמוש, לנשור – העץ חי"
איננו יודעים אם הרצל חשב בסתר לבו שלא יזכה לראות את האקזיט של הסטארטאפ שלו, את הקמת מדינת ישראל. מה שברור מדבריו הוא שהרצל ידע שרעיון טוב חזק מכל אדם בודד או מקבוצת אנשים.
בניית חברה מצליחה דורשת אומץ, חזון ונחישות, אך מציגה גם מחיר אישי כבד ממקימיה – סיכון של השקעה אישית, של חלום שעלול להתנפץ, של אכזבה. לאורך הדרך יתכנו גם מחירים נוספים שיידרשו מהיזמים. לא תמיד מי שהוביל את החברה בימי הגיוס הראשוני הוא המנכ"ל המתאים ביותר לשלבי ההמשך; חברויות שהובילו בתחילת הדרך להנבטת הרעיון עלולות לעמוד בפני אתגרים עצומים כאשר כח אדם נוסף מצטרף לתפקידי מפתח בחברה, או מחליף חלק מקבוצת המקימים.
הספרון הקצר בן פחות ממאה עמודים מקפל בתוכו רעיון שנבט והפך לאחד מסיפורי ההצלחה של העידן המודרני. זהו סיפור על אמונה עמוקה בכוחו של רעיון להפיח רוח ולצמוח מעצם נכונותו. נסיים בחזונו של הרצל לסטארטאפים שבדרך:
"כל האמצאות המוצלחות שכבר ישנן ושעוד עתידות לבוא – יש לנצלן. כך עשויה להיות זאת צורה של אחיזת הארץ ויסוד מדינה חסרת תקדים בהיסטוריה, עם סיכויי הצלחה שלא היו כמותם בעולם… ומה שנעשה שם למען שגשוגנו שלנו, יפעל פעולה אדירה ומאשירה לטובת בני האדם כולם".
המאמר מבוסס על סדרת הרצאות שדורון ואלון מעבירים בנושא יזמות ישראלית.
עוד על הרצל כיזם תוכלו למצוא בעמוד הייעודי כאן.
דורון פרץ הוא מנהל חברת DeepSeek בקבוצת שדמה
https://www.linkedin.com/in/doron-perez-92b49a72/
אלון ששון הוא יועץ בנושאי יזמות ופיתוח עסקי, בעל נסיון רב שנים במחקר ואסטרטגיה טכנולוגית במשרד ראש הממשלה