מאת אלון ששון, גל שפר, טל דקל*
לאחרונה כתבנו כאן על מקורות שונים לגיוס השקעה לסטארטאפ שלכם, ועל הקשר בין כמות הכסף שניתן לגייס מכל אחד מהמשקיעים לבין מידת ההשפעה שהם יבקשו לעצמם. בהמשך לתגובות ולשאלות שקיבלנו, החלטנו לנסות ולפשט באופן דומה פן נוסף של תהליך גיוס הכסף – מהם מרכיבי מצגת המשקיעים החשובים ביותר בכל אחד משלבי הגיוס.
אמ;לק: במרבית המצגות למשקיעים אפשר למצוא 12 מרכיבים עיקריים שהיזם מבקש ושמצופה ממנו להציג, תוך התאמה למשקיע הספציפי ולשלב הפיתוח והגיוס בו נמצאת החברה באותה עת. למרות זאת, אם נחלק את סבבי הגיוס לשלושה שלבים – עד סוף שלב ה- Seed, סבב גיוס ראשון (A) וסבבים מאוחרים – אפשר לסמן עבור כל שלב שכזה ארבעה מרכיבים שהם הקריטיים ביותר לאותו שלב, ומומלץ מאד להקדיש להם את מירב תשומת הלב בהכנת המצגת.
שלא תבינו לא נכון, אם תגיעו למשקיעים עם ארבעה שקפים בלבד ותגידו שחשבתם שאפשר להסתפק רק בהם – אתם עשויים להיתפס כאמיצים מאד, אבל סביר שהשקעה ממשית לא תצא מזה. לאור זאת, כדאי מאד להבין את הייחודיות של כל אחד מהשלבים ואת המרכיבים הקריטיים בו, ולדעת אילו נתונים יש להשלים ולעדכן בשלבי הגיוס הבאים. מסיבה זו נכון להתייחס למרכיבים של כל שלב כרשימה מצטברת ומתעדכנת לאורך הזמן ולא כרשימה שעומדת בפני עצמה.
לשם החידוד – אנו מתייחסים למצגת המשקיעים אשר מיועדת בדרך כלל לשיתוף עם משקיע פוטנציאלי, ולא למצגת פרונטלית המיועדת לפיץ' ראשוני או להצגה ללקוח פוטנציאלי (והדגש בה הוא בדרך כלל יותר ויזואלי וסיפורי). במילים אחרות, מרכיב במצגת יכול להתפרס על יותר משקף אחד ולכלול יותר פירוט ועומק, אך לא מומלץ להעמיס נתונים בכל שקף. המצגת מהווה עבור המשקיע כלי לסינון פניות, ולכן כדאי שהשקפים יענו מראש על השאלות שיתעוררו אצלו כשהוא קורא על החברה, על מנת שתגיעו לשלב הפיץ', לועדת ההשקעות ולשלב בדיקת הנאותות.
קצת מתודולוגיה: איך בחרנו את המרכיבים ההכרחיים בכל שלב?
אין רשימה אחת של מרכיבים שחייבים להופיע בכל מצגת למשקיעים. מספר המרכיבים המומלץ נע בדרך כלל בין 8 ל- 15. יש יזמים שבוחרים להדגיש את השקפים הנוגעים להיבטים העסקיים בעוד שאחרים מדגישים את הפתרון לבעיה ואת גודל השוק הפוטנציאלי. אנחנו בחרנו להשתמש ברשימת המרכיבים השכיחים ביותר במצגות משקיעים, כפי שזוהו על ידי הצוות של סטודיו Presium, שניתח 100 מצגות כאלו של חברות שונות בשלבי השקעה שונים. על הרשימה הזו ביצענו עיבוי ועיבוד מסוים ברוח ההמלצות של דונה גריפית, שמייעצת לסטארטאפים בעמק הסיליקון. גריפית אמנם מתייחסת בעיקר לפיץ', אבל המסר שלה לגבי הסטורטלינג (Storytelling) מול המשקיע יכול לסייע גם כאן. בסוף העיבוד בחרנו את 12 המרכיבים החוזרים שאליהם התייחסנו.
את החלוקה בין שלבי הגיוס היה קל יחסית לייצר. סבב הגיוס הראשון (A) נחשב לאחד המחסומים המשמעותיים ביותר בחייו של סטארטאפ, עד כדי כך שזכה לכינוי The Chasm, התהום שצריך לחצות כדי לשרוד ולהתחיל לייצר הכנסות משמעותיות. לאור זאת חילקנו את סבבי הגיוס לשלוש קבוצות: כל הגיוסים שלפני A, סבב A עצמו וסבבי הצמיחה שאחריו.
כעת, כשגבולות הגיזרה ברורים, בחרנו עבור כל שלב את ארבעת את המרכיבים ההכרחיים ביותר במצגת ושני מרכיבי "גיבוי", שיכולים לסייע במקרה שאחד המרכיבים הקריטיים אינו בשל דיו או שהנתונים לגביו חלקיים. עבור כל מרכיב אנחנו מציגים כאן גם הסבר קצר, וגם טיפים ממוקדים שעוזרים להציג אותו באופן מיטבי.
למרות שחלוקה כזו מייצרת הפשטה מסויימת, העדפנו את השיטה הזו בגלל שתי סיבות מרכזיות: קודם כל, היה חשוב לנו להציג במבט אחד את התמונה הרחבה ואת השינויים בדגשי המצגת כאשר עוברים בין השלבים, כדי שאתם כיזמים תדעו גם איך ייראה השלב הבא ולא רק השלב הנוכחי.
השורות התחתונות: מה למדנו מסימון המרכיבים ההכרחיים בכל שלב גיוס?
הבחירה בארבעה מרכיבים ייחודיים קריטיים בכל שלב היתה מאתגרת, והיתה מלווה בדיון ער (טוב, גם ויכוחים עם טיעונים נלהבים לכאן ולכאן), ובכל זאת, הנה חמש התובנות הבולטות שזיהינו בתום הבחירה ורצינו לשתף אתכם בהם. אנחנו מאמינים שההצגה הזו תעזור לראות את אותן תובנות. המרכיבים הקריטיים מסומנים בירוק ומרכיבי הגיבוי בכתום:
1. ברמה הבסיסית ביותר, אכן ניתן לסמן עבור כל שלב השקעה את המרכיבים הקריטיים הייחודיים שלו. כאמור, זה לא אומר שהמצגת למשקיעים כוללת רק את המרכיבים האלו, אבל מומלץ שאלו יהיו השקפים המהודקים ביותר.
2. למען הדיוק, עם המעבר בין שלבי ההשקעה יתכן שהמרכיבים הקריטיים מהשלבים הקודמים יעברו התאמות, אך יתווספו עליהם גם מרכיבים קריטיים נוספים, כך שנכון יותר לומר כי המצגת למשקיעים היא אוסף מרכיבים שמצטברים ומתעדכנים לאורך המסע השלם של היזם והחברה מול המשקיעים ובליווי המשקיעים.
3. בחינת התמונה המלאה מאפשרת לזהות בצורה ברורה דירוג של המרכיבים במעבר בין השלבים:
- בשלב ה- Seed יש דגש על מרכיבי הבסיס (בעיה, פתרון, שוק, צוות) שבלעדיהם אי אפשר כלל לצאת לדרך
- בסבב גיוס A עובר הדגש למרכיבים העסקיים (הערך, המודל העסקי, המתחרים וההזדמנויות)
- בשלב הצמיחה יש דגש משמעותי על הנתונים הפיננסיים (המטריקות, ה- Roadmap, הנתונים הפיננסיים ופירוט ההשקעה הנדרשת)
4. לא מדובר בחלוקה אקראית שיוויונית בין השלבים, אלא דירוג זה משקף את השינוי ב- State of mind שמצופה לראות אצל היזם עם התקדמות הסטארטאפ מיוזמה אישית לעסק של ממש ובהמשך לעסק עם פוטנציאל צמיחה משמעותי. זוהי זוית ההסתכלות של המשקיעים בכל שלב, והתכווננות מולה יכולה לסייע מאד לסיכויי ההשקעה. המפתח להראות למשקיע שאתה נמצא ב- State of mind המתאים אינו כמות השקפים אלא דוקא המיקוד והחדות בבחירה ובהצגת הנתונים.
5. ולבסוף, מרכיבי "הגיבוי" בכל שלב יכולים להיות סגירת פערים למרכיבים שהשתנו משלב ההשקעה הקודם או הכנה לקראת שלב ההשקעה הבא. זה ההסבר שמצאנו לכך שמרכיבי הגיבוי של כל שלב הם גם מרכיב קריטי בשלב שלפניו או אחריו.
לפירוט המרכיבים ההכרחיים במצגת משקיעים בשלבי ההשקעה הראשוניים
לפירוט המרכיבים ההכרחיים במצגת משקיעים בשלב A
לפירוט המרכיבים ההכרחיים במצגת משקיעים בשלבי הצמיחה
לגרסה באנגלית של המאמר לחצו כאן
אם יש לכם תובנות נוספות שאתם מזהים מתוך החלוקה שעשינו – אנא שתפו אותנו.
תוכלו לבחון בעצמכם מצגות משקיעים של מאות סטארטאפים בעבר ובהווה, כולל חברות כמו לינקדאין, גוגל, MySQL, Airbnb ועוד רבות וטובות – הכנסו לקישור שכאן
עד כאן להפעם.
אלון ששון הוא יועץ בנושאי יזמות ופיתוח עסקי, בעל נסיון רב שנים במחקר ואסטרטגיה טכנולוגית במשרד ראש הממשלה
https://www.linkedin.com/in/allon-sasson/
גל שפר חי את עולמות הטכנולוגיה, מייעץ לסטארטאפים בשלבי צמיחה וניהל מרכז חדשנות בארץ עבור חברת רכב עולמית
https://www.linkedin.com/in/galshefer/